ДЛЯ НОВИЧКОВ ORIFLAME

«Список ВСЕХ моих знакомых!!!»   Вам предстоит серьезно поработать. Ведь ваш будущий доход на 90% зависит от того, как много имен будет в вашем списке. И это не шутка!   Скажу честно, я не сразу восприняла данный инструмент по- должному, серьезно. И потом очень пожалела об этом. Больше всего о потерянном времени, а могла сделать на много больше.   Я вам искренне советую отнестись к данному этапу серьезно и уделить этому необходимое количество времени. Ваша работа окупится вам сторицей.   Итак,  приступим:   Заведите отдельную тетрадь, назовите ее «Список Всех Моих Знакомых» Расчертите в ней табличку с полями.   | № | Ф.И.О. | тел дом | тел сот | тип | Примечание | ------------------------------------------------------------------- |300|            | тел дом | тел сот | тип | Примечание | ------------------------------------------------------------------- Пример того, как необходимо мыслить при составлении списка: Допустим, вы учитесь в школе или университете. Выпишите: весь класс, всех преподавателей, допустим, вы знакомы с людьми которые работают в административной зоне: бухгалтерия, зубной врач, столовая. Вот у вас уже набралось человек 30-40. А ведь это не единственное место, в котором вы бываете.   Если у вас трудности, то пройдитесь по списку:   Записываем, родственников, друзей, соседей, людей, живущих в вашем микрорайоне , знакомых и друзей по школе, институту , техникуму, людей с которыми вы общаетесь в спортзалах, оздоровительных центрах, в  бассейнах, саунах, парикмахерских, детских садах (воспитатели, заведующая, родители), в молочных кухнях (мамы, папы, бабушки в очереди), в химчистках, прачечных, Домах отдыха, в гостиницах , поликлиниках, стоматологических кабинетах, на всевозможных курсах, в кафе, ресторанах и прочих местах .   Этот список может состоять из 50, 100,200—и больше человек. Начните с 300 и по убывающей 299, 298 и т.д. Если вы прошлись по всем пунктам списка и чувствуете, что все уже вроде некого писать, то вот вам маленький совет: Подойдите к своим близким, объясните им ситуацию, что вам надо написать список всех своих знакомых, и попросите их помочь, может, кого  забыли вписать.   Уверяю, у вас еще прибавится имен десять - двадцать.    НЕСКОЛЬКО ПРАВИЛ РАБОТЫ СО СПИСКОМ ЗНАКОМЫХ   ПИШЕМ СПИСОК ВСЕХ СВОИХ ЗНАКОМЫХ.  Понимаете - ВСЕХ. Это значит, не должно быть никакого отбора или  сортировки этих пишу, этих не пишу. Пишем всех. А то бывает закрадутся мысли: «так, т.Зину писать не буду точно, ничего не возьмет, для нее это дорого (или дешево). Т.Валя тоже брать не будет, она пользуется совсем другой фирмой» И т.д. Выкиньте подобные мысли из головы. Ваша задаче не сортировать, а писать список  ВСЕХ своих знакомых и даже мужчин. Понимаете!?   СО СПИСКОМ НУЖНО РАБОТАТЬ Т.е. список не должен пылиться, где-то на полке. Открывать блокнот вам необходимо чуть ли не каждый день. Причин для этого может быть масса: - Выбрать, кому следующим будете показывать каталог. - Проставить заметки тем, кому вы уже показали каталог (заказал не заказал, принести новый каталог, набор пробников попросили, задали вопрос) - Чтобы занести новые имена в список (тех, кого вы забыли записать, может вам порекомендовали кого-то, а может вы познакомились с новым знакомым.)   СОВЕТ: Старайтесь вносить в блокнот еженедельно новые имена. Ведь мы иногда сами не замечаем, как часто у нас появляются новые знакомые. Итак, «составление списка всех своих знакомых» - это первый шаг на пути к вашему успеху в продажах Орифлэйм.

Как раздавать и собирать каталоги.   НАЧНИТЕ ПОКАЗЫВАТЬ И СОБИРАТЬ КАТАЛОГ так, что бы его брали как можно чаще и заказывали как можно больше. Если Вы уже пробовали отдавать каталог, то знаете, что не все кому мы хотим показать каталог, берут, и не все кто берет-делает заказ. Такова реальность и ничего с этим не поделаешь. И это нормально. Раньше для меня была проблема даже один каталог отдать. Теперь же я с легкостью раздаю десятки каталогов направо и налево. Как говорится, все приходит с опытом. ------------------------------------------------------------------------------------------------- НАУЧИТЕСЬ ДЕЛАТЬ ХОРОШО: Во-первых, РАЗДАВАТЬ КАТАЛОГ, так что бы его взяли посмотреть. Во-вторых, СОБИРАТЬ КАТАЛОГ, так чтобы заказали. -------------------------------------------------------------------------------------------------- Итак, ЧТО И КАК ГОВОРИТЬ, КОГДА ОТДАЕМ КАТАЛОГ: Начнем с того, что если вы хотите к кому-то зайти в гости и сомневаетесь, будут ли они дома, нужно предварительно позвонить и договориться о встрече. Можно сказать следующее: - Зинаида Павловна, здравствуйте. Вы сегодня будете дома где то с 7 до  8 вечера? Да? Хорошо. Я забегу к вам на несколько минут. Договорились? Ну, до вечера. - А зачем? - Я бы с радостью рассказал вам сейчас об этом, но мне сейчас бежать надо, встреча важная, а вечером увидимся, я все и расскажу, я уверен вам это понравится. Ну, все до вечера. Пока. (положите трубку) На этом этапе цель, просто договориться о встреч и ничего больше. Не надо говорить, зачем вы идете. Когда непосредственно пришли в гости или встретились на работе, на учебе, может просто на улице, то говорим следующее: -Зинаида Павловна, еще раз здравствуйте. Я вам тут каталог оставлю? Вы его посмотрите. А я завтра или после завтра заберу. Хорошо? Ну все увидимся… Или -Таня привет. Возьми посмотреть каталог, а я завтра или послезавтра заберу. Просто, не правда ли? Как говорится, все гениальное просто. Я раньше пытался придумывать какие-то рекламные речи, чтобы только у меня каталог взяли. Но это только отпугивало клиентов. Сами представьте: пришли вы в магазин, а тут на вас нападает консультант и без остановки начинает что-то рекламировать. Как минимум  появится ощущение, что вам пытаются что-то навязать. А если он скажет: «ну вы посмотрите, а если будут вопросы, я рядом». Так намного проще. Хотя бы появляется желание посмотреть, а не убежать, как в первом случае. А Вам и надо, чтобы взяли посмотреть. И заметьте, нет ни каких: «Не хотели бы взять посмотреть». Частицы НЕ не должно быть. Возьмите и все. Как говорится, без вариантов. Во время того как вы произносите слова, положите каталог где-нибудь рядом с клиентом или протяните ему в руки. Тогда точно не будет никаких шансов, и каталог обязательно возьмут. И еще, обязательно обговаривайте ,когда вы заберете каталог. А то ваш знакомый просто положит его на полочку и забудет про него. А так он точно будет знать до какого периода ему нужно будет посмотреть каталог. ГЛАВНОЕ на данном этапе, чтобы каталог любой ценой остался у клиента для просмотра. Сконцентрируйтесь на решении именно этой задачи. С КАКИМ НАСТРОЕМ РАЗДАЕМ. Представьте, что отдаете посмотреть своему знакомому какой-нибудь популярный журнал типа Cool или что-нибудь в этом роде. «Посмотри, если хочешь, позже отдашь». Вы говорите просто и непринужденно. Также и с каталогом. Потому, что многие действительно искренне ждут, пока кто-то принесет им новый каталог от Орифлейм. Вы же не думаете, что вы первый кто приносит каталог. Люди привыкли, что им регулярно заносят красивый журнальчик. Они ждут этого и с удовольствием берут. Вопрос только в том, кто принесет им каталог: вы или кто-нибудь другой   КАТАЛОГ ОТДАЛИ, ТЕПЕРЬ ЗАБЕРЕМ! Если надо договориться о встрече, то созваниваемся. Итак, встречаемся и говорим: -Зинаида Павловна, здравствуйте. Ну что, посмотрели каталог? Что-нибудь понравилось?.... Для вас нужно что-нибудь заказать? Обязательно спрашиваем: «надо ли что-нибудь заказать?». Не надо лишних смущений. Вы не первый и не последний консультант, который принес каталог. Если не вы спросите про заказ, то обязательно это сделает кто-нибудь другой. Если есть набор пробников, то предлагаем посмотреть. Если есть заказ, то аккуратно записываем в заранее подготовленный блокнот с ручкой. И в конце обязательно говорим следующее: -Зинаида Павловна Вы заказали следующие продукты…… .. … . на общую сумму … … .. . Я принесу ваш заказ примерно такого-то числа в такой-то период времени. Если что-то изменится, то я вам обязательно перезвоню. Всего хорошего, до скорых встреч. Если ничего не заказали, то главное не показываем никакого разочарования. Ведь вы и не ждали никакого заказа, а просто показали каталог. Есть заказ, хорошо, нет, тоже хорошо. Значит, будет в следующий раз. Ведь вы не думаете, что будут заказывать у вас все, кто возьмет посмотреть каталог. Как говорится: «Ждем худшего, надеемся на лучшее». -Ну хорошо Зинаида Павловна. Вам занести новый каталог, когда он появиться? Да? Хорошо тогда до скорых встреч». Если клиент сомневается, можете сказать следующее: “Понимаю, вы сейчас не готовы…” “Всегда трудно сразу решиться…” “Ну хорошо значит в следующий раз…’’ СОВЕТ ОТ БЫВАЛОГО КОНСУЛЬТАНТА. На начальном этапе ЗАПРЕТИТЕ себе думать о том, что вам сейчас будут заказывать. Мысли типа: « Зинаида Павловна точно что-нибудь закажет». Или что-то в этом духе. Это только навредит и оттолкнет ваших потенциальных клиентов уже в самом начале вашего пути. СКОНЦЕНТРИРУЙТЕ свои мысли на том, чтобы каталог посмотрело как можно больше ваших знакомых, чтобы как можно большее количество людей узнало, что у вас можно смотреть новые каталоги, если что, можно что-то заказать. Вот, что должно быть главной задачей  в самом начале пока ваши знакомые только начинают узнавать, что вы консультант Орифлейм. Вот мы и узнали как эффективно раздавать и собирать каталоги. Теперь ваша задача начать применять полученные знания на практике. Главное не бояться и не лениться, а действовать. С каждой новой попыткой у вас будет получаться все лучше и лучше.

СКОЛЬКО ПОКАЗЫВАТЬ КАТАЛОГ для получения нужного результата. Это очень важный вопрос. Потому что,  не знание ответа, является распространенной причиной неудач многих новичков. И я не исключение, в свое время тоже наступил на эти грабли. Мне казалось, что написав список из 20- 30 имен, показав им каталог, на меня тут же свалится огромный шквал заказов. Конечно же этого не произошло. Все что я получил, это несколько заказов на весьма скромные суммы. Причина неудачи проста и банальна: МАЛО показывал каталог, потому что не знал сколько надо. Теперь то вы понимаете, на сколько этот вопрос важен. Так сколько все-таки нужно раздавать каталог?- Спросите Вы. Отвечаю. Чтобы высчитать необходимое количество действий и составить план, нужно знать три вещи: Цель, Формула и Средний заказ клиента. ЦЕЛЬ Поставьте для себя четкую, конкретную, реальную цель, которую собираетесь добиться в ближайшее время, также поставьте период, когда вы собираетесь этой цели добиться. Для примера поставим цель: сделать 150 ББ в этом каталоге. Цель конкретная - это 150ББ. Ограничитель есть, это каталог, или по другому 3 недели, так как каталог действует три недели. Цель поставлена, переходим далее… ФОРМУЛА Формула нужна для того, чтобы высчитать количество успешных и неудачных попыток. Сколько закажут и сколько не закажут. Немного запутано, сейчас вы все поймете на примере. ФОРМУЛА ТАКАЯ 10 – 8 = 2. Довольно известная формула действующая во многих маркетингах. То есть из 10 попыток, в нашем случае это раздача каталогов, 8 неудачных и 2 успешных. Мы получим 2 заказа и 8 так называемых отказов. Теперь я думаю понятно, если все-таки нет, то перечитайте еще раз. СРЕДНИЙ ЗАКАЗ КЛИЕНТА. Тоже очень просто высчитывается. Складываем сумму всех полученных заказов и делим на количество заказов. Вот и получается средняя сумма заказов. В моем случае у меня заказывают 10 клиентов общей суммой на две три тысячи рублей. Средний заказ получается 200, 300 рублей. Вот уже опираясь на эти данные: цель, формула и на средний заказ, можно составлять план действий. Я СОСТАВИЛ СЛЕДУЮЩИЙ ПЛАН. Цель была поставлена: 150ББ за три недели. Это заказ по продажной цене, т.е. по цене в каталоге где-то на 4500 руб. В неделю нужно было заказать на 1500 руб., а в день где-то на 200 руб. Итак, чтобы получить в день заказ на 200 руб., что мне нужно сделать? А всего-то исходя из формулы и среднего заказа. НУЖНО показать каталог 5-ти человекам в день или 10-ти в два дня. Как это делал Я? Брал 10 каталогов, выбирал из списка своих знакомых 10 человек, договаривался с ними о встрече, оставлял каталоги, через день забирал и снова по кругу. Я старался выбирать из списка таким образом, чтобы те, кому я собираюсь показать каталог, жили по пути моего следования. Куда иду тому и показываю: на работу, на учебу, на тренировку, в парикмахерскую и т.д. То есть, показав каталог 10 челочек, по формуле 10 – 8 = 2. У меня будет два заказ. Исходя из среднего заказа, общей суммой на 400 руб. И если придерживаться этого плана, то через три недели у меня будет заказ на 4500 руб. и 150ББ в кармане. Как и запланировал. Таким образом, вы можете  поставить перед собой любую цель и исходя из формулы, и среднего заказа составить свой собственный план, и ответить наконец на вопрос: сколько делать?  Следуя по плану, у вас точно все получится. ПОЗДРАВЛЯЕМ, БАЗОВЫЕ УРОКИ ПРОЙДЕНЫ! Мы поздравляем, вы узнали достаточно, чтобы успешно запланировать свой результат и начать действовать обдуманно и целенаправленно. Вы наверное догадались, что от среднего заказа напрямую зависит ваш доход. Чем больше средний заказ, тем больше ваша прибыль. Есть разница, средний заказ 200 руб. и 1000 руб. «А реально ли повышать средний заказ и от чего это зависит?»- спросите Вы. Конечно, реально и зависит повышение среднего заказа от качества вашей работы. Так вот, ваши дальнейшие шаги как раз и будут направлены на повышения профессионализма,  на повышение качества вашей работы. ЗАВТРА, мы с вами поговорим, как повысить качество работы с помощью разнообразных инструментов предоставляемых компанией. Какие они бывают и как с ними эффективно работать? Все это, вы узнаете в следующем нашем шаге. P.S.: Задание: возьмите листок, определитесь со своей целью, определитесь со сроками (когда вы хотите достичь цели). И далее составьте конкретный план, вплоть до того, что вам нужно ежедневно делать и сколько, чтобы достигнуть цели  к нужному сроку. Опирайтесь на формулу и средний заказ (пока можете использовать мой средний заказ, он как раз для начинающих самый раз). И самое главное, начните действовать прямо сейчас. Для вашего удобства, мы создали табличку, которую вы можете найти в файле, можете скачать, нажав вот по ссылке: http://mlm-cd.ru/skachate/file/plan.zip

ЭФФЕКТИВНО ИСПОЛЬЗУЙТЕ ИНСТРУМЕНТЫ. Сейчас мы будет по очереди разбирать инструмент за инструментом, разбирая, как эффективней их использовать. КАТАЛОГ Каталог-это наш самый главный инструмент. Те, кто недооценивают его силу, платят за это отсутствием заказа. Те же, кто использует потенциал каталога на все 100%, давно забыли, что такое нет заказов. В нашей работе каталог - это мини-магазин  с разнообразным ассортиментом, где каждый член семьи для себя может что-нибудь подобрать.   Над созданием каталога трудятся огромное количество дизайнеров, психологов, редакторов и еще масса специалистов, у которых стоит одна задача: создать самопродающий каталог. Чтобы даже тогда когда мы спим – каталог работал. Цикл создания одного каталога – полгода. Такое чудо просто не может не притягивать к себе взгляды, и не вызывать желание что-то купить. Нам осталось только по достоинству оценить каталог и использовать его на все 100%. Что делаем с каталогом?               Как только вам попадает в руки новый каталог, его надо сразу же ИЗУЧИТЬ: какие новинки, на что скидки, примерно знать, что, где находится. Чтобы когда ваш клиент обратился к вам с просьбой, например, спросил: «Я брала у вас крем…, он у меня закончился. Есть ли он сейчас?». Со стороны смотрится весьма непрофессионально, да и нелепо, когда вы начинаете судорожно листать каталог в поисках нужного средства, а в итоге его может не оказаться в каталоге. Ну и в этом случае есть выход. Если в каталоге не оказалось нужного вашему клиенту средства, то говорите следующее: "Возможно, нужный вам продукт находиться в списке продуктов, не вошедших в каталог. Я обязательно это проверю и при следующей нашей встрече скажу результат." Не забудьте ПОДПИСАТЬ каталог, можно даже на титульной странице большими буквами, имя и телефон. Сделайте каталог вашей визитной карточкой. Чтобы те, кому вы отдаете каталог, никогда не забыли про вас. И всегда знали, где найти ваш номер телефона.  Если есть возможность, просматривайте каталог вместе с клиентом. Наблюдайте за реакцией. Если задает вопросы, значит интересно. В следующий раз вы можете вернуться к разговору на эту тему. -Кстати посмотрите, в этом месяце есть очень хорошее предложение на…." “А вот это страничка специально для вас!” - Обсудите каталог! Что понравилось? Что бы он хотел заказать? - Что делать со старыми каталогами?  Можно раздать. • Подписать и разложить по почтовым ящикам. • Разрезать на странички, надписать и разложить по почтовым ящикам. - Дарите каталог Вашим любимым клиентам. Сколько нужно каталогов Если каталог-это наш мини магазин, то как вы считаете, в каком случае, вы, как владелец своего магазина, сможете больше заработать денег, когда у вас один магазин или несколько?  Я думаю, ответ очевиден: когда их несколько и как можно больше. Чем больше у вас магазинов, тем больше в него заглянут ваших знакомых,  тем больше у вас будет возможность заработать, и это надо помнить всегда.  Я работаю с 10 КАТАЛОГАМИ, а в летнее время со         всеми 15-20, потому что люблю гулять и люблю совмещать приятное с полезным. Такое количество каталогов позволяет не только зарабатывать больше, но и экономит мне время. А ну-ка попробуйте показать даже 30 клиентам каталог, используя только один. А с десяткой это сделать проще некуда. Быстрее и эффективнее. К каталогам нужно относиться, как к инвестициям, которые в ближайшем будущем будут давать вам доход, а не как  к бесполезным затратам. Отнеситесь к этим словам серьезно, вы же сами понимаете перед тем, как собирать урожай надо сначала посадить зерно, а не наоборот. НАБОР ПРОБНИКОВ Если каталог позволяет сделать выбор, то набор пробников позволяет сделать правильный выбор 2 раза и особенно незаменим при работе с холодным рынком. У меня были такие ситуации: приходишь  забирать каталог, а тебе так деликатно его отдают и ничего не заказывают, а я сразу достаю набор пробников (чтобы его увидели) и предлагаю: « У меня есть пробники туалетных вод, губных помад…Хотите посмотреть,  «попробовать»? – все, глаза загораются и начинают нюхать, мазаться, а когда попробуют, то уже и заказывают. Работая с набором пробников  вам нужно знать: пробники,  каких серий губных помад, туалетных водичек, кремов у вас есть в наличии. Не забывайте пополнять набор пробников, как правило, когда выходят какие-то новинки, то сразу же выпускают и пробники. Не ленитесь и не жалейте денег, потому что даже с одной проданной губной помады или туалетной воды, вы не только окупаете купленный вами пробник, но и заработаете. Всегда покупайте 10-15 каталогов в 1-ом заказе следующего месяца, чтобы уже можно было оставлять каталог клиентам. БЛОКНОТ ДЛЯ ЗАКАЗОВ Заведите для себя блокнот для заказов, куда вы будете записывать все заказы записываю все заказы. И выглядят записи в моем блокноте так: |  Имя  | (тел)   | код  | наименование | цена | кол-во | -------------------------------------------------- итого: Компания выпускает специальные блокноты для заказов, но лично мне больше нравится вести свой блокнот. Полезные мелочи И это не все инструменты, которые помогают нам в работе.  Есть еще наши фирменные пакетики, визитки, которые так же помогают сделать ваших клиентов постоянными. Одним словом,  можно назвать дополнительный сервис. Обязательно приносите заказы клиентом в фирменных пакетиках Орифлейм. Не забывайте вложить в пакетик с заказом визитку или карточку «Спасибо за покупку». Чем больше ваши клиенты будут видеть ваше имя и телефон, тем быстрее они к вам привыкнут и уже не захотят вас ни на кого больше менять. Пытайтесь в своей работе использовать все, что предоставляет нам компания, начиная от пакетиков и визиток, заканчивая ручками и часами. Чем больше у вас будет фирменных брэндовых вещей, тем лучше. Вот мы и разобрали основные инструменты для консультантов Орифлэйм. Теперь ваша задача начать использовать каждый из инструментов, как говорится, на полную катушку. • Если каталог, то по 10 каталогов • Если набор пробников, то со всеми пробниками в наличии • Если пакетики и визитки, то каждому клиенту в заказ

НАЧИНАЕМ РЕКОМЕНДОВАТЬ ПРОДУКЦИЮ И  КОНСУЛЬТИРОВАТЬ КЛИЕНТОВ Чтобы вы лучше поняли, о чем речь, я расскажу одну ситуацию, которая произошла со мной в начале моего пути продаж в Орифлейм Прихожу я к своей клиентке, с мыслями, что у меня сейчас, что-нибудь закажут. А меня, моя клиентка спрашивает: « какое средство для лица мне подойдет больше. И чем отличается крем для душа от геля для душа? Порекомендуй мне что-нибудь». Чем отличается крем от геля я, конечно же, сообразила сразу. А вот подобрать средство по уходу за лицом и что-нибудь порекомендовать стало для меня весьма проблематичным. Знаете, как было стыдно говорить: « Я не могу вам помочь». И с каким чувством я уходила от нее. Если честно, я даже не думала, что такой взрослый человек может задать мне такой вопрос.  Мне казалось, что любая девушка, женщина знает, что ей нужно и как этим пользоваться. Но оказывается не все. Возможно, у большинства женщин нет времени узнавать, и учится, как правильно ухаживать за собой, как подбирать средства, но теперь у них есть мы Консультанты компании «Орифлейм». После этого случая я активно начала изучать продукцию компании, регулярно заказывать себе что-нибудь, чтобы в следующий раз было, что порекомендовать клиентам. И уже через 2-3 месяца я с легкостью могла ответить почти на любой вопрос моих клиентов, и даже что-то посоветовать, так сказать, из личного опыта. Изменения произошли и со стороны клиентов: - многие стали заказывать у меня не только чаще, но и заказы стали гораздо солидней по сумме. - заметно выросло доверие ко мне со стороны моих клиентов. Они стали чаще советоваться со мной, и что еще приятней, они стали покупать то, что именно я им советую. Теперь я точно уверенна, что мои клиенты никогда не променяют меня на какого-то другого консультанта. Меня это искренне радует. Создание доверительных отношений с клиентом  практически всегда гарантирует, что ваш клиент будет заказывать именно то, что вы ему порекомендуете или подберете. А это, уже довольно высокий уровень. Давайте, что бы не было путаницы разберемся в понятиях. Что такое рекомендация клиенту и что такое консультация клиента. Во всяком случае, в рамках данного урока. Когда ваш клиент просит вас посоветовать, что вам нравиться из продукции, чем соответственно вы пользовались. Это называется рекомендовать. А если клиент попросил что нибудь подобрать по уходу за лицом или за телом. Где необходимо основываться уже на каких- то данных: тип кожи, возраст и т.д. Вот это уже консультация. ЧТО НЕОБХОДИМО ДЛЯ УСПЕШНОГО КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ КЛИЕНТА Нужны знания. У вас наверно возник вопрос: сколько же мне нужно изучить литературы, чтобы все про все знать. Все знать не обязательно, но определенный минимум знаний в вашем арсенале должен присутствовать. Первоначальный минимум: помада, крем для рук, подобрать крем для лица (тестер), подобрать парфюм (тестер).Через 3-4 месяца: полный комплект с головы до ног. По максимуму. Откуда же брать всю эту информацию? Начните изучение с каталога (описание товара, советы косметологов и т.д.). Уже этих небольших знаний будет вполне достаточно, чтобы создать неплохое впечатление на клиента. Таким образом, Вы увеличите Ваши продажи на 25%. Изучили каталог? переходим далее:  книга по красоте, если у вас проводятся мастер-классы, то советую посетить. Поинтересуйтесь у спонсора, есть ли какая-то информация у него. Так же можете посетить сайт oriflame.ru (официальный сайт Орифлейм) или oriforum.net (хороший форум для  консультантов, масса полезной инфы). Ссылка на форум: http://www.oriforum.net/?sp=2557 Есть и другие сайты на тему Орифлейм. Вы сможете там почерпнуть много полезной информации о продукции. Этапы консультирования! 1. Определитесь с проблемой клиента. На какую тему клиент хочет получить консультацию: уход за кожей лица, тела, подобрать парфюм и т.д. 2. Задайте уточняющие вопросы. Выясняем дополнительную информацию у клиента, необходимую для успешной консультации. Например,  для того чтобы правильно подобрать серию по уходу за кожей лица необходимо знать: тип кожи, возраст, есть ли аллергия. В каком случае, какую информацию необходимо знать. Эту информацию вы найдете в прикрепленном файле. 3. Проверьте, правильно ли Вы поняли. - Я правильно вас понял у вас нормальная кожа, вам 25 лет и аллергии не на что не наблюдалось. Правильно? В случае утвердительного ответа переходим к следующему этапу. В случае отрицательного переходим ко второму этапу. Задаем уточняющие вопросы. 4. Непосредственно проконсультируйте клиента. В зависимости от данных, полученных от клиента, мы подбираем необходимую информацию и уже непосредственно предоставляем клиенту. В нашем примере необходимо подобрать серию по уходу за кожей лица, отвечающие следующим данным: нормальная кожа, возраст от 25 и старше. Выбираем серии, которые отвечают этим критериям. И, так сказать, вкусно и компетентно демонстрируем их клиенту. Больше говорите не о том, какие это классные средства: из чего состоят и т.д. а о выгодах клиента. Что клиент получит от использования данных средств, от каких проблем избавиться и т.д. ЧТО НЕОБХОДИМО ДЛЯ УСПЕШНЫХ РЕКОМЕНДАЦИЙ КЛИЕНТУ Если для консультирования клиентов, в большинстве случаев, достаточно теоретической информации, знания о продукции, то в случае рекомендаций или советов, необходимо, так сказать, практические навыки. Вам нужны ЭМОЦИИ, которые вы можете получить двумя способами. Первый. Самим пробовать продукцию, собирать свои собственные эмоции при использовании продукции. Что нравиться, что не нравиться и почему. Второй. Собирать эмоции своих клиентов. Спросите у своих клиентов, чем пользовались они из каталога Орифлейм, что им понравилось, что не понравилось и почему. Я вас уверяю, вам наговорят вагон и целую тележку разных эмоций. Накопив, таким образом, отзывы, эмоции, опыт, как не называйте не важно. Важно, что вы уже сможете клиентам с полной уверенность в своей правоте, рекомендовать продукцию. Можете свою рекомендацию начать так... Мне это средство понравилось (перечисляете чем понравилось). А моим клиенты по поводу этого крема говорят…….. Компетентное Консультирование Плюс Правдивое и Эмоциональные Рекомендации Вот Золотая Формула Успешных Продаж. Итак, сегодня мы узнали, как вывести Ваши продажи на качественно новый уровень. Мы научились,  рекомендовать продукцию своим знакомым, и разобрали какой минимум знаний, должен иметь каждый уважающий себя консультант для успешных консультаций своих клиентов.  Ваше сегодняшнее задание! - Начните изучать тот минимум информации, который мы рекомендуем вам для успешного консультирования ваших клиентов. Выделяйте для этого хотя бы 15 мин. в день. - Заведите для себя тетрадь, блокнот, где на все ключевые моменты вы найдете для себя ответы, начиная с самого начала(ухода за лицом). Например,  с 15 лет для проблемной кожи подходит серия «Чайное дерево» , для сухой кожи серия… ит.д. С 25 лет для нормальной кожи серия «Оптимальное увлажнение» и т.д. Итак, для каждого возраста по типу кожи. - Начните собирать свой багаж эмоций. Составьте список продукции, который вы хотели бы заказать для себя в ближайшее время. Старайтесь с каждого каталога заказывать для себя что-нибудь вкусненькое. - Собирайте эмоции у клиентов. Возьмите за правило интересоваться у своих клиентов, понравилась ли им продукция, которую они заказали. - продолжайте действовать согласно своему плану.

ПОГОВОРИМ ОБ ОТКАЗАХ Что вы чувствуете, когда вам говорят: -О нет, спасибо я уже смотрела этот каталог, или -Нет, я ничего брать не буду, Бывают ответы и погрубее: Как вы все мне надоели, ходите тут каждый день… Как минимум, появляются, мягко говоря, неприятные ощущения. А если это вы слышите постоянно,  каждый день и по несколько раз, то руки начинают сами собой опускаться. Я прекрасно понимаю все, что с вами происходит в эти моменты, потому что со мной происходило то же самое. Иногда пропадает желание вообще что-либо делать. Меня посещали разные дурные мысли, казалось, что это только у меня ничего не получается, вообще не для меня все это и все в том же духе. Наверно только вера в спонсора в его слова: «Вот увидишь все измениться»- давали мне силы продолжать действовать. Если бы все так и продолжалось бы, то наверно бросил бы это дело и не писал вам сейчас данное письмо. Но все сложилось по-другому, я просто понял, что отказы никогда не пропадут, они были, есть и будут. А вот свое отношение к ним можно в корни изменить и  я начал менять... Было потрачено достаточно много времени и сил, прежде чем  мой заклятый враг стал моим лучшим другом не мешающим, а помогающим мне двигаться вперед. Решите для себя сразу.… Либо вы меняете свое отношение к отказам на позитивное и ваш успех становиться лишь вопросом времени, либо вы можете прямо сейчас перестать читать дальше и вообще перестать даже пытаться что-либо делать. Все равно у вас ничего путного не выйдет. РЕШАЙТЕ СЕЙЧАС. Во-первых, уясните для себя следующее. в каждой деятельности, чем бы вы не занимались, есть результат, который мы получаем (зарплата, прибыль, приз и т.д.), а есть работа, (то, что мы с утра до вечера делаем). "Слышать НЕТ наша работа, слышать ДА наша зарплата" Относитесь к отказам, как к работе. Это ваша работа и ничего с этим не поделаешь. Не будет работы, не будет результата. Это неотъемлемая часть. Вот небольшой пример, демонстрирующий правильное отношение к отказам. Представьте самолет, стюардесса разносит напитки:  -чай, кофе - обращается она к пассажиру - нет - чай, кофе - обращается она к следующему - нет, спасибо - чай, кофе …. Она ничуть не расстраивается, когда ей говорят «нет» и вы не должны. Это ее работа, которую она должна делать хорошо, а результат будет само собой. Или представьте, что вы ловите на дороге автомобиль. Вы же не обижаетесь, что вам не останавливается первый встречный, вы спокойны, вы уверены: если не этот, то следующий остановится. Когда клиент говорит, НЕТ - это всего лишь значит НЕ СЕЙЧАС. Если не сегодня, значит завтра. У меня масса таких примеров, когда мои знакомые заказывали мне только на 3-й и 4-й раз, когда я им приносил каталог. Это вполне нормально. Из примеров может показаться, что к отказам нужно относиться нейтрально. Это правильно и достаточно, но только для обычной работы. Для Нас этого мало, в нашей сфере, необходимо стремиться вырабатывать именно позитивное отношение к отказам. Начинайте прямо с этого момента менять свое отношение к отказам на позитивное, и вскоре вы заметите, как все вокруг начинает получаться все лучше и лучше, как будто какая-то невидимая сила начала помогать Вам. ПОДВЕДЕМ НЕКИЙ ИТОГ ОТКАЗЫ - это наша  РАБОТА, а к работе надо относиться позитивно, иначе, никакого результата не будет. Но отказы бывают разные. На одни не стоит даже обращать и внимания, а с другими можно и поработать. Далее  мы с вами будем учиться работать с отказами, обращать их на нашу сторону, чтобы они приносили нам пользу вместо неприятностей.

Как отвечать на возражения Отвечая на возражения, надо стараться показать собеседнику, что понимаем его сомнения, что сами когда-то думали и чувствовали так же. Это позволяет установить с собеседником взаимопонимание.   Пример: «Да я вас прекрасно понимаю когда-то, я тоже так думал, но теперь когда я узнал … то…то..то… я думаю совершенно по-другому, а именно…»   Смотрите выше, в тексте я использовал такую форму для ответа на как бы ваше возражение (Как же так скажете Вы?...)   А заканчивать ответ лучше всего вопросом, на который стопроцентно будет получен позитивный ответ: это позволяет, во-первых, приблизить собеседника к нужному нам решению, а во-вторых, выяснить, как он относится к сказанному нами, не осталось ли у него других возражений или вопросов. Пусть лучше он выскажет все сейчас, чем уйдет с сомнениями и никогда, быть может, не вернется. Пример: Я развеял ваши сомнения или вы хотите узнать больше информации? Вы меня правильно поняли? Ну так, что посмотрим текущий каталог и принести новый? Вам оставить каталог сейчас или принести попозже? Примеры часто встречающихся возражений Нет денег А они и не нужны. На это возражение я просто говорю такую фразу: «А Вы знаете, чем каталог отличается от магазина? В магазине деньги нужно платить сразу. Тогда как заказ по каталогу Вы можете сделать сейчас, а продукцию я могу принести к любой удобной дате, например, к зарплате. Его не обязательно оплачивать завтра».   Некоторые все-таки не решаются делать заказ, сомневаясь, что у них будет необходимая сумма (тоже правильно). Тогда я спрашиваю, когда им лучше всего принести/приносить каталог снова. Как правило, люди называют дату зарплаты. На каталоге также можно написать, что вы приносите заказ к удобной дате.   У вас дешевая косметика Скорее недорогая, чем дешевая. Помните, что Орифлэйм – это лучшая косметика по соотношению цена-качество. Клиент обязательно расположится к вам, если вы перечислите следующие очевидные аргументы: - Компания Орифлэйм последовательно проводит политику по снижению стоимости продукции - Мы работаем напрямую со складом компании без посредников, что позволяет значительно снизить стоимость продуктов. Если бы косметика Орифлэйм продавалась через магазины, то цены были бы гораздо выше. - Метод прямых продаж, который использует компания, позволяет избежать высоких налогов. В то же время всегда можно предложить более дорогие серии, такие как Giordani Gold. Следите за обзорами косметики в модных глянцевых журналах. Довольно часто проводимые ими сравнительные экспертизы доказывают, что косметика Орифлэйм не уступает по качеству очень престижным маркам, но стоит в 3-4 раза дешевле.   У вас дорогая косметика Чаще всего это говорят люди, которые даже не смотрели каталог. На этот случай нужно быть в курсе выгодных предложений каталога и спросить у человека, например: «Тушь за 60 рублей это дорого?!!». Как правило, после этого человек изъявляет желание посмотреть каталог и в частности столь выгодные цены. Второй очень действенный вариант – это разбить стоимость продукта по дням потребления. Например, можно сказать, что румянами в шариках человек будет пользоваться от 3 до 5 лет, а это означает, что клиент будет платить около 25 копеек в день, чтобы выглядеть на миллион. Разве это дорого?! Сравним с курением. Человек, который курит (например, муж клиентки) тратит на сигареты 30 до 50 руб. в день, что составляет около 10000-15000 руб. в год! Неужели для себя у женщины не найдется 530 руб. на 5 лет? Ответ ясен.   Я пользуюсь другой косметикой   Ни в коем случае нельзя плохо говорить о другой косметике. Это, как минимум, неэтично, а в худшем случае оттолкнет от вас клиента. Самое простое – поговорить с человеком о его предпочтениях: «Что Вам нравиться в этой косметике? что предпочитаете?». «Волшебного ответа», после которого у вас сделают гигантский заказ нет, но в процессе общения можно предложить пробники, рассказать о том, что наша косметика поставляется напрямую от производителя, поэтому исключен риск подделок. Наконец, можно предложить оставить каталог, чтобы через некоторое время обсудить предложение Орифлэйм со знающим человеком, который разбирается в косметике.   У вас плохая косметика Часто это заявление основано на неправильном использовании того или иного средства. Например, ни в коем случае нельзя наносить ночной крем для лица на веки или глотать румяна в шариках, чтобы получить цвет лица, как на картинке. Поэтому прежде всего узнайте причину неудовольствия клиента, задав простые вопросы: «Чем Вы пользовались? Как Вы этим пользовались?». Выслушайте человека и объясните ему, что очень важно правильно подобрать косметические средства, ведь потребности каждого – индивидуальны. И очень многое зависит от квалификации Консультанта. В вашем лице он найдет грамотного и внимательного Консультанта. Проблема исчерпана.   У меня аллергия на вашу косметику Бывает. Тебе нравятся домашние животные? А апельсины?.. «Да» – ответите вы, если только вы не аллергик. Но это ведь не означает, что кошки и апельсины плохие, просто их нужно «уметь готовить». В этом случае нужно указанные выше вопросы и работать с конкретной информацией. Скорее всего, клиент пользовался косметикой неправильно или у него чувствительная кожа. В этом случае следует порекомендовать человеку гипоаллергенные серии, серии для чувствительной кожи. Не лишним бывает спросить, не пользовался ли клиент одновременно косметикой нескольких производителей, так как бывают случаи несовместимости продуктов. Работая с клиентами, никогда толком не знаешь, каким вопросом, сомнением, возражением он сможет удивить тебя завтра. Главный совет в этом деле – задавать как можно больше вопросов, интересоваться людьми и их потребностями и главное – проявлять гибкость в работе   Я НЕ ПОКУПАЮ С РУК Я тоже. Большинство солидных и преуспевающих людей во всем мире  предпочитают делать покупки по каталогу. Мне больше  нравиться спокойно выбирать то, сто мне нужно, дома , попивая кофе и листая красивый католог, чем в спешке, толкаясь у прилавка. А вам   Я НЕ ПОЛЬЗУЮСЬ КОСМЕТИКОЙ Вы  наверное имеете ввиду декоративную косметику: помада, тушь,  лак для ногтей. А как насчет средств по уходу за волосами ( шампуней, лаков, гелей для волос ), средств по уходу за руками и телом, парфюмерии?   Я СЛЫШАЛА, ЧТО ОРИФЛЭЙМ – ПЛОХАЯ КОСМЕТИКА Скажите, вы верите всем слухам. А кому доверяете больше – слухам или себе ? У меня нет времени А вы возьмите посмотреть на несколько дней. А я потом приду и заберу, когда вам будет удобно.